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Mauvais payeurs: que faire ?

66 % des PME font faillite avant la 3^ème année, 47 % avant la 5^ème. Parmi les causes de faillite, la défaillance de clients est la plus fréquente (21 % des cas), les stocks excessifs n’arrivant qu’en seconde position avec seulement 11 %.

Comment prévenir le risque de pertes sur débiteurs ?

Connaître mieux les clients et leur force financière,

Mentionner sur la facture les conditions de paiement,

Annexer à la facture un BV avec l’inscription du montant à payer,

Demander des acomptes.

La Gestion des comptes clients

Gérer ses comptes clients, c’est négocier des conditions de paiement aussi courtes que possible, en fonction des risques sur chaque client. C’est aussi assurer le suivi de l’encaissement de ses factures conformément à ses conditions. Mais c’est surtout surveiller avec vigilance les risques que l’on prend sur ses clients avant la signature d'un contrat.

Les principes de la gestion des comptes clients

Prévoir, c’est négocier des délais de paiement réalistes pour minimiser ses risques et ses frais financiers.

Relancer fermement chaque « semaine » ses clients retardataires sans toutefois les indisposer.

Organiser ses priorités et ses techniques de recouvrement. Eventuellement faire appel à une société d'encaissement.

Répartir ses efforts et son temps en proportion des montants et anciennetés des créances et des degrés de risque.

Les bases d’appréciation du risque

La ponctualité de l’acceptation des traites et de leurs paiements dans le passé.

Les bilans

L’opinion du vendeur sur la solvabilité du client.

Les renseignements bancaires verbaux et détaillés.

Le jugement des autres fournisseurs, des banquiers et des agences d’informations.

Détection des risques élevés

Voici les signes qui semblent le plus souvent annonciateurs d’une crise sérieuse dans l’entreprise. Toutefois, il n’est pas inutile d’être attentif à l’apparition d’autres signes.

Apparition d’impayés.

Demande de prorogation d’échéances ou de conditions de paiements plus longues.

Mauvaise expérience d’un autre fournisseur.

Rumeurs défavorables sur ce client dans la profession.

Renseignements défavorables d’une agence de renseignements économiques, d’une banque ou de toute autre source.

Refus du client de fournir son bilan

Apparition de stocks excessifs chez le client.

Le client brade ses produits sur le marché (pour réagir contre la chute de ses ventes, pour liquider des stocks excessifs). Les pertes qui en résultent peuvent le mettre en difficulté.

Changement de dirigeants.

Attention : - Les changements de dirigeants ne sont pas automatiquement des signes négatifs.

Il s’agit pour le spécialiste du crédit de sentir si les dirigeants sont dépassés par les événements ou s’ils ont assez de ressort moral, technique, commercial et financier pour faire face à une difficulté, pour s’adapter à ces changements.

Gestion des liquidités

Diminuer le stock de marchandises, utiliser en priorité les anciens stocks,

Négocier des consignations auprès des fournisseurs,

Envisager pour tout investissement la solution du leasing, « plus cher, mais impose une discipline de paiement. »

Classer toute sortie de fonds sous l’angle de l’utile et du nécessaire ; n’envisager que le nécessaire

Analyser la rentabilité de chaque secteur de l’entreprise (comptabilité analytique), ne pas avoir peur de couper les branches mortes.

Mettre en place une « relation » constructive avec un partenaire financier « banque ». Planifier la relation « cadence des rendez-vous » et fixer les règles « documentation à remettre, personne de contact, limite de crédit, etc. »

Factoring

Etablir des budgets de fonctionnement et de trésorerie.

Consolider les comptes bancaires,

Utiliser les automatiques avec la banque (cash management) y compris avec les PTT,

Réaliser tout actif non nécessaire à l’exploitation.

Transmettre les factures impayées à une société d'encaissement.

Aspects comptables et fiscaux

La comptabilité est un véritable outil de gestion. Il faut positiver votre relation avec la comptabilité et lui demander de vous fournir les renseignements nécessaires pour diriger l'entreprise.

Que Faire ?

Respecter les normes légales de comptabilités,

Dès que le risque de perte sur client est connu, le provisionner,

Evaluer ce risque,

Etablir des clôtures intermédiaires des comptes,

Conserver les ADB (retour à meilleure fortune)

Sur le long terme la politique de clôture des comptes doit prévoir la constitution de réserves "liquides" (réserve de crise)

En cas de nécessité envisager un assainissement.